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教你如何去开一家年赚30万的本地家政公司?

总有一天 2019-06-16 53069 浏览 0 评论

  如何经营好一家本地家政公司?

  教你如何去开一家年赚30万的本地家政公司?

  这个问题是前段时间,我一位社群成员对我做的项目咨询,今天我分享一下我对这个问题的解答与分析。

  我认为这是一个不错的本地化项目,有着住宅客户的刚需且可持续经营获利,唯一面临的问题就是同行竞争与推广获客,关于这两点问题我会在文章后面说。

  01

  本地家政公司项目介绍

  在讲解项目之前,先简单介绍下本地家政公司提供哪些服务,主要为家庭保洁、家电维修、甲醛检测治理、管道疏通、除螨、搬家等综合性的住宅服务。

  这些服务都是每个人在生活中都会遇到,但却不常遇到的问题,简而言之这是一个低频刚需的生意,也就是客户遇到问题后必会使用这项服务,但却在一段时间内不经常需要。

  我的这位社员,在本地已经开了一家这样的服务公司,她目前所面临的最主要问题就是如何寻找更多的潜在客户。

  02

  维系与发展客户的关键

  在说我的方案之前,先说说她是怎样推广自己的服务。

  她做了一个服务号,主要用来供客户在线下单使用,并在半年时间内做了一系列推文转发的优惠活动,总共积累了1000粉丝,但是平时推文的阅读量却仅仅一两百。

  听完她的问题,发现她不曾考虑到的问题还是很多的。

  她用了粉丝这个词来形容关注自己服务号的人,但在这里已经犯了一个很大的错误,本地家政服务公司的盈利方式是通过一对一的客户服务来赚取利润,而不是通过粉丝经济来赚钱,这1000个人对她来说更应该是1000位客户。

  与客户最重要的是什么?是交流沟通与建立联系。通过服务号这种形式与客户交流生意差也在意料之中,如果我是她,我会将这1000个客户引导至我的个人微信中,通过朋友圈的运营来维系,这样转化率至少会提高几倍。

  03

  抓住问题的本质才能赚钱

  下面再说一下,转发推文可获得优惠的这种推广活动,虽然初心是利用优惠活动作为诱饵,利用微信的社交关系链传播,以此来获得更大的曝光和获客,但实际上这种方式并不适合于家政服务这门生意。

  不适合的主要原因有两点。一是从客户需求角度出发,只有客户遇到家电坏了、水管堵了等问题时才会主动去找家政服务公司解决问题,客户是先有需求后产生付费,而转发推文活动是向那些未来有可能遇到问题的客户宣传,是先对其进行宣传,后期望这些潜在客户再遇到问题时,将自己的公司作为第一解决问题的选择。

  这就好比你渴了想喝水,是因为你先口渴才去买水喝,而是不是看到卖水的搞促销活动你才去买水喝,相比后者,前者与客户发生交易的可能性更高。

  二是我们假设一下发生水管堵漏时的情景,客户会首先通过哪些方式寻找家政公司,58、赶集、家门口的小广告、找物业、微信找,这所有的信息查询方式中,客户首先最有可能性会先去家门口的看看有没有小广告,或者打开58赶集寻找,而并不是将微信作为第一信息查询的通道。

  04

  垄断、虎口夺食

  而我们做营销的核心也就是牢牢掌控,那些客户可能会出现的地方,垄断那些客户会首要去查询的信息通道。

  所以,对于一家本地家政服务公司而言,首先要做的就是全渠道铺设广告,将自己出现在客户最有可能找到你的地方,家门口的小广告、物业合作、微信朋友圈、58同城、赶集网等等。

  但是,做好这些就能够开好一家家政服务公司吗,事实上这些只不过是一家合格家政公司应该做的事情,同样的公司,同样的服务,同样的推广方法,你如何能在一个蛋糕有限的市场里,从别人的口中抢肉吃。

  在这里品牌并不是最重要的,如果只拿家电维修、水管疏通这样的业务而言,我们要做的依旧是抢占客户在发生问题时的第一信息查询通道。

  05

  把广告打到客户家里去

  我给到这位社群成员的解决办法,是做一本家庭应急手册,里面统计好本地的各个行政单位、服务公司的电话与地址,将自己的服务信息印刷到首页最显眼的地方,在社区与物业合作,将这样的一本联名手册免费赠送给小区的业主。

  相比在别人家门口贴小广告使人讨厌,这样的方式可以直接让广告进入到客户的家中,虽然成本会印刷小广告更高,但这是一劳永逸的方式,从这个角度来说本地的其它家政公司就很难与你竞争。

  同样的方式别人虽然可以抄袭你,但在这件事上,先下手为强的总会占尽优势。

  在赠送《家庭应急手册》的同时,也需要让客户加你的微信,而并不是关注公众号,微信名称可以是A-24小时XX居家管家,在个人资料、朋友圈封面中简单介绍服务与联系电话,设置A-的主要原因,在于微信通讯录是按照英文字母顺序排列的,所以A-有利于我们排在客户通讯录的最前方。

  但做好这些还远远不够,任何一门生意我们都要抱着垄断的想法,既然是虎口夺食,从别人的饭碗里抢食,既然要抢那就要全部抢过来。

  虽然,我们能够做到在全渠道进行推广,在客户可能寻找服务的信息通道宣传,并且还将广告进入到了客户的家里,但是同行也有可能在同样的渠道进行宣传推广,那么如何让客户选择我们,并且避免价格战提高利润。

  所以,这里品牌的重要性就尤为重要了,这也就是为什么要做一个24小时居家管家的微信,除了与客户建立即时的联系外,更重要的是抢占客户的注意力。

  06

  胜出所有人

  要想胜过同行,就必须做与他们不同的事情,做他们不敢做的事。很多本地家政服务公司只是提供最基本的服务,例如你家马桶堵了,可能只是上面给你疏通就不再负责后续的事情。

  在客户承诺与宣传文案上,可以做出这样的承诺,24小时上门服务,7内免费售后服务,如果是非人为导致再次堵漏,可以免费上门解决,更可以根据不同时段设定不同的服务价格,如果是晚上就贵一些。

  我有一个坏习惯,无论是吃饭还是其它方面,我喜欢体验不同品牌做的同样产品,在这个过程中,我会观察与体验做的好的与做的差的区别,然后假设一个商业情景,如果我作为经营者会怎么做。

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